گفت و گوی اختصاصی آفتاب سلامت با دکتر وحید محلاتی
«آفتاب سلامت» با عنایت به جایگاه دانش و تجربه در نزد فعالان صنعت دارو مصاحبه ای با دکتر «وحید محلاتی» از نام آشنایان این عرصه انجام داده و با طرح سوالاتی، ماهیت و کیفیت فعالیتهای الگویی را مورد کالبدشکافی قرار داده و ساختار به دست آمده را در قالب متنی موجز در اختیار شما گذاشته است. در این راستا با ما همراه باشید.
لطفا خود را معرفی کرده و فعالیت هایتان از آغاز تا امروز را با مخاطبین آفتاب سلامت در میان بگذارید.
وحید محلاتی متولد سال ۱۳۴۸ هستم. در سال ۱۳۷۳ از دانشکده ی داروسازی دانشگاه تهران فارغ التحصیل شدم و در راستای تقویت دانش بازرگانی و تجارت، سال ۸۰ لیسانس مدیریت بازرگانی را از دانشگاه آزاد اخذ کردم و در ادامه با دریافت مدرک MBA از سازمان مدیریت صنعتی، تلاش کردم تا هم چنان در این جاده ی بی انتها روحیه ی دانش پژوهی خود را حفظ کنم. از همان دوران دانشجویی، کار خود را در شرکت پخش رازی به عنوان مترجم مقالات و مجری تهیه بروشور آغاز کردم. چندی بعد به طور تمام وقت و با سمت مدیر علمی و مدیر منطقه، کارم را در همان شرکت ادامه دادم. در سال ۸۴ به عنوان مدیرعامل پخش رازی منصوب شدم. در سال ۸۸ مدتی با سمت مدیر پخش محصولات کاله مشغول بودم و سپس در شرکت آدوراطب به عنوان مدیرعامل به فعالیت های دارویی ام ادامه دادم. حدود ۲ سال هم مدیر عامل شرکت توزیع داروپخش بودم و در حال حاضر نیز قریب به دو سال است که در مقام مدیرعامل پوراپخش در صنعت دارو حضور دارم.
در برشمردن فعالیت های صنفی شایان ذکر است ۷ سال در انجمن علمی داروسازان به ایفای نقش مشغول بودم از سال ۸۵ در انجمن شرکتهای صنعت پخش ایران به عنوان عضو هیئت مدیره و یک سال و اندی نیز در انجمن یاد شده در مقام نائب رییس هیئت مدیره حضور دارم. در دانشگاه نیز در رشته ی داروسازی تدریس میکنم.
پوراپخش از شرکت های فعال در عرصه ی دارویی و آرایشی بهداشتی کشور است. شما این شرکت را چگونه به مخاطبین معرفی می کنید؟
در سال ۱۳۸۸ شرکت توزیع دارویی پوراپخش در موقعیت یک شرکت خصوصی و به عنوان پخش اختصاصی هلدینگ پوراطب تاسیس شده و فعالیت رسمی خود را آغاز کرد. پس از گذشت ۹ سال شرکت توفیق یافت که فروش سالیانه ی خود را به بیش از ۵۰۰ میلیارد ارتقا دهد. اما رتبه بندی شرکت های پخش فقط از حیث فروش نیست بلکه کیفیت توزیع دارو، نگهداری کالا، جذب و آموزش نیروهای انسانی، فراهم کردن محیط مناسب برای نیروی انسانی و استفاده از نرم افزارها و ایجاد ساختار تکنولوژی است که از این حیث پوراپخش در رده ی دوم قرار دارد. این شرکت با بیش از ۸۰ شرکت تولیدی، وارداتی قرارداد منعقد کرده و به لحاظ توتال فروش در رده ی ۱۰ شرکت اول دارویی کشور قرار دارد. پوراپخش با ۵۰۰ نفر نیرو و نیز ۲۰ شعبه در سراسر کشور کار توزیع سراسری را انجام می دهد.
در سال گذشته در صنعت دارو فقط دو شرکت موفق به کسب جایزه ی هوش بازاریابی شده اند که یکی از آن دو شرکت پوراپخش است. هم چنین توفیق این را داشتیم جایزه ی مدیریت مالی و منابع انسانی را از آن خود سازیم. اولین شرکت پخش دارو در ایران هستیم که ایزو ۹۰۰۱ ورژن ۲۰۱۵ را دریافت کرده ایم. اگر چه جایزه ی ۹۰۰۱ را بسیاری از شرکت ها اخذ کرده اند اما نسخه ی ۲۰۱۵ تفاوت هایی بنیادی با نسخه های گذشته ی خود دارد. در زمینه ی آموزش نیروهای انسانی، رویکرد اصلی این بوده تا نیروها به دنبال راهکارهایی برای به دست آوردن نتایج متفاوت و بهتر باشند.
چشم انداز ما این است که در تراز شرکت های بین المللی قرار بگیریم.
در دوران مدیریتی شما چه اولویتهایی مد نظر قرار گرفت
منابع انسانی متعهد و متخصص
مهم ترین سرمایه ی شرکت های پخش منابع انسانی آن است که از اولویت های اول من است. انبارهای استاندارد، کامیون، سردخانه و سایر تجهیزات لازم برای شرکت های پخش جزو ضروریاتی است که کلیه ی شرکت های پخش به تدریج به آن دست خواهند یافت اما گزینه ای که همه ی شرکت ها نمی توانند از آن بهره مند باشند نیروی انسانی متعهد و متخصص است. شرکت هایی که توفیق این فرایند مهم را داشته باشند، از رقبای خود متمایز خواهند شد.
تغییر پارادایم
همه به خوبی می دانیم که در دنیا ما در مقطع تغییر پارادایم هستیم. با توجه به تغییرات وسیعی که در دنیا در حوزه ی کسب و کار اتفاق افتاده است واقعیت این است که تنها شرکت هایی پایدار خواهند ماند که یا پیشرو تغییر باشند و یا تغییرساز باشند. شرکت هایی که تغییرات را درک نکنند و در برابر تغییرات مقاومت نشان دهند، ندانسته و ناخواسته خود را در فهرست حذف قرار می دهند. ما سعی کردیم در گروه شرکت های تغییرساز باشیم و با این تفکر یکی از اولویت های ما بعد از نیروی انسانی IT است. شرکت ما ضمن ارتقا نرم افزارها و سخت افزارها، پیشرو در استفاده از هوش بازاریابی و کسب و کار است. یعنی علاوه بر تحلیل اطلاعات وداده ها ما روند خرید مشتریان را نیز تحلیل می کنیم. و بر اساس آن برنامه ریزی می کنیم.
و نیز در زمینه ی سفارش و فروش اینترنتی نیز یکی از فعالترین ها هستیم که هم سایت و هم اپلیکیشن موبایل داریم و طراحی های دیگری هم هست که با عملیاتی شدن مشخص خواهند شد.
مهم ترین چالش های شرکت شما در کسب و کار به کدام بخش مربوط می شود؟
بحث مالی چالش از گذشته تا هنوز نظام دارویی کشور است. بخش عمده ای از پول داروی فروخته شده توسط بیمه پرداخت می شود. این جاست که در زنجیره ی تامین مشکلات مالی سرباز می کند. چون بیمه ها منابع کافی برای پرداخت این مبالغ را ندارند. با توجه به مسائل اقتصادی و سیاسی فعلی که تحریم در این سطح اتفاق افتاده شرکت ها نتوانستند به اندازه ی سال های گذشته سرمایه گذاری کنند. امکان این وجود دارد که با این روال در ماه های آینده حتی دچار کمبود دارو شویم.
آیا مشکلات بخش خصوصی با بخش دولتی یکی هست و آیا برای بخش دولتی سوبسیدهایی در نظر گرفته می شود؟
تجربه ای که طی ۶ سال فعالیت در بخش دولتی کسب کردم این بود که بخش دولتی سختی های مخصوص خود را پیش رو دارد. شرکت های دولتی بنا به دستور کار مشخص موظف به تامین نیازمندی های بیمارستان ها هستند و به این شکل به جای دریافت بهای دارو بعد از ۴ ماه با پرداخت آن در زمانی بیشتر از یک سال بعد روبرو می شوند. وقتی هم که موعد پرداخت فرا می رسد به جای دریافت پول نقد، اوراق بهادار دریافت می دارند.
البته در شرایط بحرانی به شرکت های دولتی توجه بیشتری می شود و منابع بیشتری جذب خواهند کرد.
داشتن یک تریبون قدرتمند برای انعکاس نقطه نظرات خودی و نقد سیاست های مخالف چه تاثیری در پیشبرد اهداف دارد؟
قطعا نقش بسیار مهمی دارد. چه بخواهیم یا نخواهیم گفت وشنودها در سیاستگذاری بسیار تاثیرگذار است. اگر تیم گرداننده قوی باشد به ایجاد سیاست های بهتر کمک بیشتری می کند. هر نقطه نظر و سیاستی ممکن است منتفعینی داشته باشد و عده ای نیز از اجرای آن متضرر شوند. و ما باید پذیرای تبعات نیز باشیم. تریبون قوی کمک زیادی به طرح دیدگاه های متفاوت می کند. این که افراد و سازمانها نقطه نظرات خود را مطرح کنند. بنابراین فرهنگ شنیدن و برنیاشفتن تنها از همین راه ایجاد و تقویت می شود. وقتی چنین فرهنگی حاکم شد می توان به بهبود و پیشرفت در کارها نیز امیدوار شد.
تمرکز بر روی چه نوع داروهایی را اخیرا در دستور کار ویژه شرکت قرار دادهاید؟ چرا؟
با توجه به وضعیت نقدینگی فعلی در دو قطب بیمارستان ها و داروخانه ها، شرکتهای توزیع سعی بر تقویت سبد داروخانه ای خود دارند چون بازگشت سرمایه از سوی بیمارستانها بسیار طولانی تر است. آنها راه برون رفت از مشکل وصول مطالبات را انتشار اوراقی تشخیص دادند که گیرندگان اوراق برای نقد کردن آن متحمل هزینه ی تنزیل ۱۰ تا ۲۰ درصدی شده اند.
از منظر رضایت مشتریان، شرکت شما در چه جایگاهی قرار دارد؟
پوراپخش یکی از معدود شرکت هایی است که برای اندازه گیری رضایت مشتریان از CRM استفاده می کند و خوشبختانه با برآورد و تحلیل نرم افزار، به نقطه ی هدف که بالای ۷۰ درصد بود نائل آمده ایم.
با توجه به شرایط اقتصادی جدید اگر قرار باشد برای دوران کاری تازه، شعاری انتخاب کنید، این شعار چه خواهد بود؟
شعار برگزیده ی من در این مقطع زمانی و در این جایگاه «کنترل هزینه، افزایش در دقت انجام کار» است.
روش کمکردن هزینه ها فقط این نیست که برق را خاموش کنیم بلکه باید انقلابی در تفکر و استراتژی ایجاد شود. ساختار باید متحول گردد چون بسیاری از هزینه ها نشات گرفته از ساختار اشتباه هستند.
طی اخبار رسمی دارویی، بحث واقعی کردن قیمت دارو به تحقق رسیده آیا چنین رویدادی تاثیر محسوس بر کیفیت دارو ها خواهد داشت؟ یعنی می توان آینده ای را متصور شد که بیمار در مقام انتخاب، بین داروی تولید داخلی و محصول نوآرتیس سوییس، محصول داخلی کشور را انتخاب کند؟
درآمد سرانه ی پایین:
قطعه ی گمشده در این پازل که کمتر کسی درباره اش حرف می زند بحث درآمد سرانه ی سالیانه برای کشورهاست. درآمد سرانه ی کشور ما حدود ۴۵۰۰ دلار است و بین ۱۳۶ کشور بر رتبه ی ۹۴ نشسته ایم. شما از یک داروسازی سوئیسی مثال زدید. این کشور با ۷۰ هزار دلار درآمد سرانه بر رتبه ی چهارم جهان نشسته است. در آمریکا این رقم به ۴۷ هزار دلار می رسد. درآمد سرانه در ایران بسیار پایین است اگر چه از ایران پایین تر هم وجود دارد ولی وقتی ما داروسازیهای برتر جهان را مثال می زنیم مجبور هستیم به سراغ درآمد سرانه ی ملی آن کشور برویم. حتی وقتی خودمان را با کشور ترکیه مقایسه می کنیم باز هم می بینیم که درآمد سرانه ی آن ها ۸۰۰۰ دلار است. خوب وقتی توان مالی بیمار ایرانی این قدر است داروساز باید از مواد اولیه و استانداردهایی استفاده کند که داروی تولید شده در تحمل خرید این هموطن باشد. این واقعا یک اشتباه است که ما محصولات خود را با محصولات نوارتیس مقایسه کنیم. بنابراین ما باید دنبال راهکارهایی باشیم که درآمد سرانه را افزایش دهد اگر مشتری ایرانی به رتبه ی درآمد مشتری سوئیسی برسد، مطمئن باشید نه تنها نوارتیس بلکه فایزر و جانسون اند جانسون رقبای جدیدی پیدا خواهند کرد.
نظام قیمت گذاری:
مسئله ی دیگری که وجود دارد نظام قیمت گذاری دولتی است که از مشکلات بزرگ کار در این کشور است. تولیدکننده با تحمل عوامل هزینه زای مختلف، دارو تولید می کند و دولت بی توجه به چند و چون فرایند داروسازی بر حسب مصلحت خود، بر کالای تولید شده قیمت گذاری انجام می دهد. بنابراین تولیدکننده برای اجتناب از ورشکستگی مجبور می شود تا هزینه ی تولید محصول را به قیمت تعیین شده تنزل دهد. ایران به لحاظ دانش داروسازی توان تولید داروهای با کیفیت بالا را دارد اما آیا می تواند محصولات خود را به همان قیمتی که نوارتیس به فروش می رساند بفروشد؟
در ایران با عنوان کردن حمایت از مصرف کننده، تولیدکنندگان را وا می دارند محصولات را با قیمت های مقرون به صرفه به خریداران ارائه کنند. آیا به جز حفظ قیمت پایین راه دیگری برای حمایت از مصرف کننده وجود ندارد؟
صحبت پایانی:
رسانه ها می توانند با تشریح و توضیح این سیکل باطل، فرهنگ سازی مثمرثمری برای اذهان مصرف کنندگان و مسئولین تدارک ببینند. آن ها با تکرار و تذکر ندانسته ها، باعث ارتقا بینش می شوند و بعد فرقی نمی کند چه کسی آمده و چه کسی رفته است. هر چیزی در جای درست خودش قرار خواهد گرفت و مشکلات یکی پس از دیگری حل خواهد شد.
